后疫情時代 調(diào)味品經(jīng)銷商調(diào)整策略拓寬渠道

疫情對行業(yè)影響凸顯

此次疫情對餐飲行業(yè)的打擊巨大，國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年1—3月份，全國餐飲收入6026億元，同比下降44.3%，這對以餐飲渠道銷售比重較大的調(diào)味品企業(yè)和經(jīng)銷商而言影響較大。

另一方面，疫情爆發(fā)后，“宅經(jīng)濟”趨勢上升，人們對生鮮、米面糧油、調(diào)味品等生活用品的需求隨之上升，家庭銷售注重品質(zhì)，單品價格比餐飲產(chǎn)品高，調(diào)味品家庭渠道消費也隨之大幅提升，但增加的銷量還是無法完全彌補餐飲渠道銷售斷崖式下跌導致的缺口。因此，此次疫情給整個調(diào)味品行業(yè)帶來不小的沖擊。

      對于調(diào)味品品牌商而言，影響是分化的。一方面，以餐飲作為主要客戶的品牌商影響較大，部分品牌商疫情期間銷量下滑超過50%。其中，主營復合調(diào)味料的安記食品1—3月份營收同比下降36%，而主營雞精雞粉的佳隆股份營收同比下降近60%；另一方面，銷售大比例依賴于家庭消費的品牌商在此次疫情下影響卻不大，根據(jù)各品牌發(fā)布的2020年第一季度財報，中炬高新（廚邦）、天味食品（大紅袍、好人家）、恒順醋業(yè)分別實現(xiàn)營收11.53億元、3.34億元、4.66億元，同比分別為-6.32%、+9.21%、+0.35%。　　  而銷售渠道側(cè)重于KA零售渠道和電商渠道的干禾味業(yè)更是在第一季度實現(xiàn)營收3.59億元，同比增長23.65%。值得關注的是，作為調(diào)味品行業(yè)的龍頭企業(yè)海天味業(yè)，在餐飲渠道銷售占比60%的情況下，Q1銷售業(yè)績?nèi)詫崿F(xiàn)7.17%的增長，這或許歸功于其強大的品牌效應，使得疫情下的家庭渠道銷售大幅度上升。

      調(diào)味品銷售根據(jù)渠道的不同主要分為餐飲渠道、家庭渠道和流通渠道。疫情期間，由于餐飲行業(yè)受到的重創(chuàng)，各地批發(fā)市場關門停歇，人員不能及時返工、物流無法順暢運行等問題，對通路經(jīng)銷商影響比較大，對餐飲渠道沖擊最為明顯。而隨著疫情的控制，各行各業(yè)開始復蘇，餐飲行業(yè)也開始回暖，全國大部分地區(qū)已經(jīng)全面開放堂食業(yè)務，4月份全國餐飲收入2307億元，同比下跌31.1%，降幅相較于3月份有所收窄，但所期盼的報復性消費還沒有到來，主要是由于當前境外疫情持續(xù)蔓延，而國內(nèi)疫情在一些地區(qū)也出現(xiàn)反復，出于安全考慮，大面積的聚焦性餐飲消費（如宴會包席）短期內(nèi)不會出現(xiàn)，餐飲市場的恢復還需要一段時間，而相應的調(diào)味品餐飲銷售渠道的恢復也需要一段時間。

       另一方面，無論疫情期間居家隔離還是疫情之后，消費者為了預防感染，多數(shù)國人還是選擇居家做飯為主要的用餐方式，這也促進了調(diào)味品家庭渠道的消費，其中包括傳統(tǒng)的線下商超零售渠道，電商渠道與新零售新興渠道。尤其是疫情下，生鮮電商成為階段性剛需平臺，交易大幅度增長，日常調(diào)味品在這些平臺的銷售也隨之大幅增長。改變單一銷售渠道　　此次疫情給調(diào)味品行業(yè)企業(yè)和經(jīng)銷商帶來了不同程度的困難與挑戰(zhàn)，但危機之中同樣孕育著重大的機遇。后疫情時代，一部分經(jīng)銷商正處于焦慮、迷茫的狀態(tài)，而另一部分經(jīng)銷商能夠及時作出應變，調(diào)整自身的經(jīng)營策略，篤定未來的發(fā)展方向。

      首先需要意識到經(jīng)銷商的價值是客觀存在的，但隨著時代的發(fā)展，如果不做出改變，價值會逐步降低。本質(zhì)上，經(jīng)銷商是廠商和客戶聯(lián)系的紐帶。廠商和客戶都在發(fā)生變化，原來經(jīng)銷商靠客戶關系，利用信息不對稱的生意模式，受到互聯(lián)網(wǎng)等方式巨大的沖擊，已經(jīng)無法掌控地方市場。經(jīng)銷商未來的發(fā)展，最重要的是轉(zhuǎn)變觀念。在尋找自身價值的同時，打造自身的核心競爭力。

       經(jīng)銷商未來的發(fā)展不能僅停留在買賣層面，要成為品牌運營商。傳統(tǒng)經(jīng)銷商，一直停留在“賣貨”的基本功能，另外還有倉儲、配送、資金等，但這些都是為了賣貨而存在。這種傳統(tǒng)的經(jīng)營模式注重短期利益，缺乏長遠考慮，不注重人員和市場推廣的投入，一味向廠家索要資源支持，缺乏對下游客戶的維護，通過擾亂價格體系，低價賣貨，不利于品牌的長期發(fā)展，這樣的渠道沒有長期價值。最終，不僅失去優(yōu)秀品牌的支持，也失去了客戶的忠誠。經(jīng)銷商要從運營品牌的角度，考慮長遠利益，不斷推動品牌發(fā)展，提升品牌影響力，才能獲得企業(yè)的支持，把市場交給經(jīng)銷商來做。

       在這種理念之下，經(jīng)銷商需要充分發(fā)揮自身已有的分銷優(yōu)勢，提升自身的市場拓展能力和客戶服務能力，形成企業(yè)品牌運作能力。在經(jīng)營客戶關系方面，從單純的買賣關系，升級成為更細致化的客戶服務能力，為客戶提供價值，從“弱關系”變成“強關系”，從“你和我”的關系變成“我們”的關系，這樣才能增加客戶的粘性，提高競爭的市場壁壘。

      其次，多渠道運營已經(jīng)成為大趨勢，經(jīng)銷商應該從單一渠道升級成為全渠道運營，這樣才具備品牌區(qū)域運營的能力。此次疫情對于經(jīng)銷商的一個警示就是，單一渠道存在著風險和結(jié)構(gòu)性隱患，尤其是傳統(tǒng)的流通渠道，受市場環(huán)境的影響波動大。調(diào)味品經(jīng)銷商在區(qū)域品牌運營需要多渠道發(fā)力，才能形成整體統(tǒng)一的品牌運作體系。

      其中，餐飲渠道雖然短期內(nèi)受疫情影響嚴重，但長期發(fā)展上升趨勢穩(wěn)定，調(diào)味品銷售比例也在不斷提升。調(diào)味品的選取主要取決于餐廚和餐館老板，對于餐廚使用習慣問題和特定菜品要求，形成了轉(zhuǎn)化成本高，壁壘高的渠道特點。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，需要深入廚師群體，培養(yǎng)與廚師的客情關系，為餐飲企業(yè)提供解決方案，提升餐飲渠道的覆蓋面。而商超渠道是品牌傳播和家庭消費的主要途徑，是推廣產(chǎn)品、樹立品牌的重要渠道，優(yōu)秀的經(jīng)銷商，需要通過商超渠道提升品牌在家庭渠道的認可度和市場占有率。

       另外，電商與新零售是調(diào)味品經(jīng)銷商需要關注的新興渠道。此次疫情推動互聯(lián)網(wǎng)渠道加速觸達更多的消費群體，包括中老年用戶，后疫情時代，消費者線上消費習慣不斷深化，互聯(lián)網(wǎng)渠道趨勢依舊向好，而且呈現(xiàn)渠道的多樣化。消費者所熟知的調(diào)味品線上銷售模式有，企業(yè)在天貓、京東等電商平臺直營銷售，與餐飲食材B2B電商平臺合作，如美菜網(wǎng)、蓮菜網(wǎng)、餐館無憂、通盈天下等，或與各類生鮮電商的合作，如每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、淘鮮達等。

      近兩年，隨著社區(qū)電商的崛起，又形成新的線上線下相融合的消費場景，如興盛優(yōu)選、蘇寧小店、中商惠民網(wǎng)、通程生活等。利用好這些線上渠道，對經(jīng)銷商銷售業(yè)績的貢獻是巨大的。一部分經(jīng)銷商也利用自身上下游鏈接的能力，創(chuàng)建自身的互聯(lián)網(wǎng)平臺，能夠直接觸及到終端消費者，更好掌控好渠道，這樣才能更好的推動品牌的發(fā)展，一切為代理的品牌運營服務。

      調(diào)味品經(jīng)銷商可以嘗試拓展國際貿(mào)易。雖然疫情對海外市場有沖擊，但拓展國際貿(mào)易大方向是不可逆轉(zhuǎn)的。新冠肺炎疫情令很多調(diào)味品經(jīng)銷商有了危機感，但后期總體市場恢復的可能性較大，過程可能比較緩慢，但經(jīng)銷商的價值會長期存在，這次疫情也加快了經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，只有與時俱進，才能在競爭的浪潮中立于不敗之地。

本文轉(zhuǎn)自[食品商務網(wǎng)]

本文來源：中國食品報

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